로우로우(ROW ROW) - 한국형 미니멀리즘 패션을 지향하는 이의현 대표

한국형 미니멀리즘 패션을 지향하며 편집숍과 온라인을 통해 이름을 알려 온 ‘로우로우’.

미국 페이스북 본사 판매 기업에 선정되고, 일본 무인양품도 손을 내밀었습니다. 

무엇을 어떻게 했길래? 그 해답을 들고 로우로우 이의현 대표가 모비브를 찾아 주셨습니다.

“가방장수” 이의현입니다. 

Q. RAWROW 왜 로우로우인가? 

직역을 하면 ‘생으로된 열’일 것이고, 번역을 하면 ‘원형, 오리지널의 반복’인데, 본질만 생각하겠다는 의미이다.  

Q. 전공이 디자인이 아니라 경영인데 어떻게 가방을 만들게 되었나? 

‘동사’로 생각하는걸 좋아한다. '의사가 되야지' 보다 '아픈사람들을 낫게 해줘야지' 같은 꿈의 시작점을 갖고 있었다. 그 중에서도 ‘브랜드를 만들거야 혹은 제품 만들거야’같은 열망이 있었다. 

어릴때부터는 막연하게 농구를 좋아했고, 에어조던, 나이키 등등을 엄청 좋아했는데 그 판타지가 내가 경험한 브랜드의 시작이었다. 그런데 주로 이것들은 외국 브랜드들이었고, 내가 간직하고 사랑하고 싶은 우리나라의 제품이 없다는 생각이 들었다. 

Q. 제일 처음 만든건 가방과 백팩이었다. 그다음 출시한 신발은 만들기가 보통 어렵지 않았을텐데? 

원래 신발을 굉장히 좋아했고, 우리나라 제조업에서 OEM, ODM 환경이 세계 Top5라고 생각한다. 자동차, 핸드폰, IT 가전, 화학 섬유 다 만들 수 있는 곳은 다섯 곳 밖에 없는 것 같다. 미국 중국 일본 독일 그리고 한국. 실제로 나이키, 아디다스, 리복, 뉴발란스도 대만과 한국 둘이 양당 구조로 제조를 한다. 

신발은 고등학교때부터 소원같은 것이었고, 스무살 즈음에 신발 카페 찾아가서 신발 만드는것 좀 가르쳐 달라고 한 적도 있었다. 신발은 과학, 공학, 화학이 다 들어있어서 복잡하고 어렵다. 그래서 가방 판 수익을 다 신발에 올인하기도 했다. 또한 공장에서 소량 생산 잘 상대안해주는데도 불구하고 내 태도가 맘에드셨는지 생산과 개발에 많은 도움을 주신 것도 신발을 출시하는데 한 몫을 했다. 

Q. 로우로우의 신발 카피(‘이 신발은 기록이 갱신되지 않습니다’, '이 신발은 시대의 아이콘이 아닙니다.’ 나이키도 아니고, 아디다스도 아니라는 의미인데.. 그럼 로우로우는 무슨 의미를 담나? 

첫 모델이 나올 당시 갑질에 대한 사회 이슈가 있었다. 그런 것을 견딜수가 없어서 기용한 첫 모델이 ABC 같은 곳의 판매 스텝이었다. 열시간씩 서서 일하고, 짐을 옮겨야 하고, 힘들게 일하는 사람을 실제 모델로 써서 ‘열시간 이상 일하는 사람에게도 편한 신발'로 접근했다. 발냄새 땀냄새도 잡을 수 있고. 바리스타, 뮤지션 등 오랜 시간 일하는 사람들이, 일상에서 가장 단순히 신발로서의 기능을 제대로 하는 신을 신었으면 했다. 기록 갱신도 필요없고, 시대의 아이콘도 아닌 그냥 일상. 

약간의 청개구리 모드로, 그 제품 이상의 의미를 담으려고 하지 않는다. 가방은 가방이고, 신발은 신발다운 신발이고! 판단은 여러분의 몫이라는 애티튜드를 계속하려고 한다. 

Q. 어떤 신발인지 보여주세요. 

저는 오늘 나이키를 신었습니다.(웃음) 

Q. 뉴발과 다른 점은? 

뉴발란스는 레이어(패턴, 혹은 쪽이라고도 함)가 60개 정도 되는데 우리는 이것이 2개고 250g로 가볍다. 또한 철저히 디자인이 problem solving이라고 보기 때문에 신발끈에 다 풀을 먹였다. 저희가 문제라고 보았던 것은, ‘스포츠화가 아닌 이상 신발끈을 자주 묶고 풀지 않는다’는 점이었다. 풀을 먹인 끈은 그래서 처음 묶을 때는 좀 빡빡하지만, 그 이후에는 잘 풀리지 않는다. 덕분에 공장에서 500원씩 추가 되긴 한다.  

또한 인솔에다가 라텍스를 밑에 깔고, 가죽을 덧붙여서 신으면 신을수록 내 발 모양에 맞게 신발이 변할 수 있도록 했다. 이런것들이 다른 브랜드에는 없었던 특징들이다.

Q. 로우로우를 스타트업중에서 멋있게 말하면 철학이 있고, 생각도 상당히 깊다. 근데 궁금한게, 도대체 이 회사는 바이럴이 왜 잘 되는 걸까? 

페이스북 싱가폴 아시아 본사에서 연락이 왔었다. 대체 너네 무슨 회사냐고. 광고도 하나도 없이 활성도가 아시아 탑 수치라면서. 이건 정말 기쁘고 신기한 일이다.  

그러나 우리는 뭐 따로 바이럴을 하는 것은 없고 하나라도 잘 하자고 생각한다. 가방도 한 스타일만을 출시했지만, 이를 위해 정확히 8차례 샘플링을 했었고 가방의 머리부터 발끝까지 홈이나 그 이유들을 다 대답할 수 있다. 그래서 좋아해 주시는 것 아닌가 싶다. 

Q. 그럼 가방 설명 좀 해주세요. 

솔드아웃되어서 좀 기다리셔야 한다.(웃음) 올해의 코리안 디자인 어워드에서도 제품 부문에서 선정되기도 했다. 중간에 잘록한 부분은 밴드가 들어가는 위치고, 가로 홈은 마찰 면적 최소화를 위해 들어갔따. 그리고 네이밍도 고민을 했다. 캐리어라고 그냥 부르기는 싫고, 그래서 R 트렁크라고 지었다. (실제로 로우로우의 모든 제품이 다 R로 시작함. R eye, R Shoe 등) 

이전 트렁크는 손잡이가 모두 ㄷ자였는데, 자전거 핸들에서 인상을 받아서 무언가를 걸 수 있게 만들었다. 또한 아주머니들이 스카프로 캐리어에 표시를 해 두는 것에서 착안해서, 손잡이를 컬러를 커스터마이징 해서 ‘내 것’이라는 표시를 할 수 있게 했다. 또한 트렁크 손잡이가 들어가는 비어있는 공간에 들어갈 수 있는 파우치를 만들어서, 티켓과 여권 보조배터리 등을 넣을 수 있게 했다.  

소, 중, 대 사이즈가 있고 제일 큰 트렁크에는 여행용 저울도 달려 있다.  

사실 소싱하는게 더 힘들다. 우리가 구현하고자 하는 것들을 해주는 곳이 별로 없으니까. 또한 일반 공장들은 몇 십개 정도의 샘플링은 안해주니까. 그래서 우리는 번 돈으로 다 몰드 만드는데 쏟는다. 

Q. 얼마에요? 

소 24.9, 중 29.9, 대 34.9 

바퀴도 현존하는 바퀴중 제일 좋은 일본의 히노모토 런이라는 저소음 바퀴를 사용했다. 데시벨이 평균 20만큼 낮다. AS는 누구 과실인지를 따져서 비용처리를 하고있다. 우리는 많은 노력을 들여서 하이클래스로 충분히 많은 테스트를 진행했고, 바퀴에 자동으로 오일이 발라져서 잘 굴러 갈 수 있게 했다. 

Q. 어디서 팔아요? 

로우로우닷컴과 몇 군데 제휴된 온라인 유통사에서 판매중이다. 

Q. 유통이 굉장히 힘들었을텐데 가로수길 어떻게 들어갔어요? 

회사 원칙 중 하나가 ‘단순한 진실을 탐구한다’ 다. 제일 좋아하는 말도 ‘실사구시’. 그렇기 때문에 여기를 찾아오게 하는데 인테리어나 간판, 전단지 같은 것들이 필요하면 안된다고 생각한다. 진짜 맛집은 그냥 육수에만 올인을 하는 것처럼! 진짜 핵심에 집중하고, 재료 떨어지면 팔지도 않고. 그게 바로 간지 아닐까. 

물론 창업하면 판로 개척이 제일 어렵긴 할 텐데, 한번도 유통사에 입점 제안서를 내본적이 없다. 그런데도 제품에 공을 제일 많이 들이기 때문에 글로벌하게 메일도 받고 하는 것 같다. 홈페이지도 없던 초창기에 한 편집샵에 100개 정도 물건을 보냈는데, 그 가게에 있는 250개 브랜드 중에 1등을 했. 아마 판매하는 스탭분들이 소개를 잘 해주셔서 소문이 금방 난 것 같다. 

지금 생각해도 기적같기는 하다. 우리는 해외 페어도 아직 한번도 못나가봤으니까.  저희도 자체적으로 손님들이 매장에 오시면 "어떻게 오셨어요?” 하고 물어본다. 그럼 80퍼센트 이상이 친구 및 동료 소개 등등 이라고 대답을 해주시는데, 우리는 이게 ‘선순환’이라고 생각한다.  

좋은 브랜드는 공급자로만 해결되는게 아니라 공급자와 수요자가 함께 해가는 것이기 때문에 좋은 제품을 만드려고 노력하는 거다. 그래서 마진도 별로 높지는 않다. (웃음)

Q. 그럼 우리 제품들은 어떤 사람들이 들었으면 좋겠다. 이상적인 고객상은? 

보통 브랜드는 나이, 성별등으로 STP를 하지만- 저희의 타겟은 ‘인생 복잡한 사람들’이다. ‘아 나가야 하는데 무슨 신발쓰고 무슨 안경쓰지’ 고민하시는 분들. 

특히 ageless, genderless한 사람들, 얼굴 가리면 누구인지 구분이 안되는 사람들이 집밖으로 나갈때 조금 더 고민을 덜 했으면 했다. 그래서 스스로 ‘만만한 브랜드’라고 생각한다.  

Q. 마케팅하는 사람들치고 너무 아무것도 안한다. 정말 안하나? SNS도? 

해야하나 싶다 이제. 최근 안목도 좋고, 따지고 사시는 분들이 많이 사주셔서 덕분에 좋은 소문으로 팔리고 있는 것 같다. 

Q. 고등학교 때 나이키 끌어안고 잤다던데 어떤 점이 그렇게 좋은가. 

똑같이 땀 흘려도 그 감기는 느낌, 땀 흡수, 소재 등등이 너무 좋다. 플라잉니트 같은 신기한 소재의 사용과, 기능 그리고 디자인까지 만족시키는 것은 나이키를 따라올 곳이 없는 것 같다. 

Q. 브랜드는 얼마나 키우고 싶은가?  

우리의 모토는 1일 1생이다. 오늘 하루를 한 생 같이. 이렇게 잘 될줄도 몰랐고, 좋은 평가를 받을 줄도 몰랐다. 앞으로도 늘 제품에 충실할것이고, 이 상태로 주어진 과제와 문제를 하나씩 해결하다 보면 또 다른 기회가 생기지 않을까 한다. 스스로 선방날리는 스타일은 아니라서…. 120~130% 매년 성장하는 지금 같은 속도가 좋다. 지금쯤 위기가 한번 올 법 하긴 한데, 일단 순항 중이다. 

Q. 백팩, 가방, 신발, 안경 이후 분야는? 

신발도 잘 됐는데, 첫 시리즈 이후 새로 출시를 못했다. 그래서 신발은 다시 더 잘 만들어보려고한다. 안경도 나온지 3년정도 다됐는데, 국내 제일 좋은 안경만 취급하는 곳에 50곳 정도 넣고 있다. 또 오랫동안 전기자전거도 개발해오고 있는데, 돈이 너무 많이 들고 강점을 찾기가 힘들어서 출시는 아직 안되고 있다.  

집 밖에서의 라이프 스타일에 초점이 잡혀있는 사람들을 위해, 집 밖에서 쓰는 것을 만들 생각이다. 내 삶도 그렇게 마지막에 길거리에서 끝났으면 한다. 

Q. 최근 방문지는 어딘가? 

중국과 일본. 중국 상해에 공장 때문에 갔었고, 일본은 유통사 문제 때문에 갔다. 도큐핸즈랑 로프트를 좀 더 활성화 시켜보고싶어서.  

Q. 왜 일본사람들이 좋아한다고 생각하나? 

그닥 좋아하는 말을아니지만, 가성비 때문에 그렇지 않았을까. 애초에 한국 브랜드가 그렇게 포지셔닝 되어 있기도 하고.  

안경 같은 경우도 일본에서 생산한 것들이 수입해오면서 가격이 많이 뻥튀기가 된다. 

우리가 일본의 생산 인프라 등을 따라갈 수는 없다. 그 만큼 잘 만들 수는 없어. 그래도 중국이나 미국보다는 낫지 않을까. OEM, ODM 베이스도 잘 갖춰져 있고. 그래서 요즘이 한국에게 더 기가막힌 타이밍이라고 생각한다.  

Q. 로우로우는 무엇을 하는 사업인가?

생활잡화 사업. 

Q. 로우로우의 자기다움은? 

로우로우다움은 Raw, 날것이다. 우리는 Honest, Original, Natural 등의 단어로 생각한다. 

Q. 가성비라는 단어를 안 좋아한다고 했는데, 샤오미에 대해서 어떻게 생각하시는지? 

샤오미의 가격대는 유통의 힘이다. 샤오미 가방의 소재와 기능이 우리보다 절대로 부족하지 않지만, B2C 유통 모델의 힘 덕분에 단가를 그렇게 내릴 수 있는거지. 물론 생산라인에도 마진을 깨는 구조가 있겠지만, 제일 큰 것은 B2C 유통라인의 힘이라고 생각한다. 샤오미 가방의 소재와 기능도 우리보다 절대 밀리지 않는다. 근데도 가격이 엄청 저렴한거지. 이들의 마진은 사실 15% 남짓이다. 

보통 패션사업 원가율이 25-30%인데, 샤오미는 원가율이 70%정도 되는거 같다. 그러니까 사람들이 직구로도 쉽게 사고 (만원 더 줘도 여전히 싸니까), 또 유통사에서는 쿠폰등에 대한 제한 없이 편하게 팔 수 있는거다. 

Q.  샤오미의 디자인은 오리지널  따오는게 굉장히 많은데, 디자인을 따오는건 어떻게 생각하는가? 

우리랑은 비즈니스 포트폴리오가 아예 다르다고 생각한다. 사실 손님들은 그것에 아무 관심이 없다. 소량생산한 스타트업이라 비싸요~ 이런 태도는 고객입장에서는 ‘너네 사정이지’라는 생각만 들게 할 뿐이다.  

Q. 일반적인 상식은 대량생산해야 원가가 낮아지는거고. 소량 생산이 부띠끄 아닌가? 

우리는 대량 생산이다. 라인공장에 태워야만 그 가격이 나올 수 있는 것이고, 그것도 안팔리면 회사를 접는다는 생각도 한다.  

그런 라인을 갖춘 공장들이 퀄리티 컨트롤과 시스템, 체계 등이 잡혀있다. 유럽이나 미국등은 소형 부띠끄 형태의 가구나 여성복이 가능할지 모르지만, 우리는 스스로 ‘공산품’을 만들고 있다고 생각한다. 물론 가방 생산은 한국에서 하고 있다. 

Q. 기업이 점점 커지면서, 가방을 만드는 것과 경영하는 것은 명백히 다른일 일텐데? 

죽을때까지 고민할 것 같다.투자를 어떤 타이밍에 받아야 하는지 등등 고민이 많은데, 지금 내가 사랑하는 브랜드들의 행보를 상상하며 헤쳐 나가고 있다. 볼보, 파타고니아 등등. 

Q. 회사 분위기는 어때요? 

굉장히 젋다. 그리고 첫번째 덕목은 자율이다. 화를 잘 못내는 성격이라서 조직의 리더를 하는게 쉽지는 않다 물론. 그래서 올해부터는 자율 대신 ‘자발’을 이야기 해보려고 한다.  

제일 어린친구한테 이 회사 어떤거같아? 그랬더니 ‘돈 많이 쓰는 동아리 같아요’라고 하더라. 씁쓸한 마음에 여기저기 조언을 구하기도 하는데, 그럼에도 불구하고 굴러가고 있는게 참 감사하다.  

엊그제도 동료들에게 모티베이션을 물어봤다. 그리 많은 돈도 아니지만( 물론 동급의 회사중에서는 가장 좋다), 아마도 지원자들에게는 ‘로열티’가 제일 크지 않을까. 우리와 같은 생각에 동의하는 사람들. 

야생의 느낌이 있는 회사가 되고 싶었다. 근데 이제 초원이 되어가고 있더라. 스타트업의 재치와 순발력을 기대하고 있지만, 내 매니지먼트 능력의 부족으로 동료 평가나 그런 것들에서 허점이 많다. 

기획이란 ‘맥을 짚는 일’, ‘진단하는 일’이라고 생각한다. 맥을 짚으려면 혈맥을 알아야 하는데, 그 혈맥을 공부해 본 적도 없고 배운 적도 없다. 그래서 직관적으로 많이 움직이는 편인데 다행이 아직까지 그 ‘감’이 좋은 편이었다. 앞으로는 다른 동료들도 관련된 많은 지식과 경험을 쌓을 수 있도록 기회를 만들어야 할 것 같다. 

Q. 사업이 더 커지면 제품을 사는 분들의 성격이 로우로우가 처음 타겟으로 잡았던 고객들과 달라질 수 있을 것 같다. 이것에 대해서 어떻게 생각하는지? 

이상적이라고 생각한다. 

물론 애플이나 샤넬같은 세계적인 브랜드들은 매뉴얼이 엄청 깐깐하게 맞춰져있다. 전세계 어디를 가도 맥북이 놓여있는 높이, 비추는 조명의 조도는 항상 다 동일하고, 샤넬 매장은 직원들이 인사하는 각도도 15도로 지정되어 있다. 처음엔 우리도 이렇게 가야하나 했다.  

그러나 이솝을 봐라. 이솝은 전세계 매장이 똑같은 곳이 하나도 없다. 각 지역에 맞춰서 만들어지지. 우리는 그게 바로 ‘살아있는 것’이라고 생각하고 그렇게 나아가고 싶다.  

손님들과 피드백을 주고 받고, 그 곳에 길이 있다고 믿고는다. ‘당신이 혼자 하기 힘든 것은 무엇이든지 말씀해주세요.’ 같은 이벤트도 열었다. 당신보다는 조금 더 큰 목소리를 낼 수 있는 우리가 대신 해 드리겠다는 의미에서. 거기에 달린 몇 백개의 댓글 중 ‘카메라 가방을 만들자’를 채택해서 진행하기도 했고. 또 회사의 첫 조카를 위해서 ‘기저귀 가방’ 만들기 프로젝트를 진행했던 적도 있다. 이런 것들이 재미이고 살아있음이 아닐까 싶다. 

* (주)호텔신라 KOREA 일본동남아마케팅그룹 노지우 주임